Birçok EV ithalatçısı için ilk gerçek karar fiyat değildir. Bu, azaltmadır.
Geniş bir arama yirmi veya otuz olası modelle başlayabilir, ancak ciddi kaynak bulma konuşmaları genellikle ancak bu liste çok daha küçük bir çalışma modeli seçimine indirildikten sonra daha net hale gelir. Uygulamada çoğu alıcı, alanı kendi pazarına, kanalına ve fiyatlandırma yönüne gerçekten uyan üç ila beş araca daralttığında daha iyi sonuç alıyor.
Bunun basit bir nedeni var. Fiyat teklifi yalnızca alıcının halihazırda kaba bir ticari çerçeveye sahip olması durumunda faydalı olur. Segment hala belirsizse, pazar rotası sabit değilse veya amaçlanan müşteri profili değişmeye devam ediyorsa fiyatlandırma netlik yerine gürültü yaratabilir. Yanlış model için düşük bir fiyat teklifinin pek bir faydası olmaz.
Kararın yapısıyla başlayın
İlk filtre genellikle vücut tipidir. Bazı alıcılar kompakt şehir içi elektrikli araçlarla başlıyor. Diğerleri zaten orta boy SUV’lara veya executive sedanlara ihtiyaç duyduklarını biliyor. Aile SUV’larına yanıt veren bir pazar, showroom konumlandırması için premium sedanları test eden bir distribütörle aynı model seçimine ihtiyaç duymaz.
İkinci filtre fiyat aralığıdır. Kesin fiyatlandırma değil, yön. Alıcılar, giriş hacimli modelleri mi, orta sınıf ticari seçenekleri mi yoksa bayi imajını ve daha güçlü marjları destekleyen daha yüksek konumdaki araçları mı incelediklerini belirlediklerinde genellikle daha hızlı hareket ederler.
Üçüncü filtre alıcı profilidir. Bayi grupları, filo alıcıları, bölgesel distribütörler ve daha küçük ithalatçılar aynı şekilde değerlendirme yapmıyor. Diziliş tutarlılığı daha fazla önemsenebilir. Bir diğeri hacim potansiyeline veya modelin mevcut satış yapısına ne kadar kolay uyum sağladığına daha fazla önem verebilir.
Dördüncü filtre besleme sürekliliğidir. Bazı araçlar tek başına ümit verici görünüyor ancak bulunabilirlik, değiştirme ritmi veya ihracat tutarlılığı belirsizse bunların etrafında inşa edilmesi zor oluyor. Deneyimli alıcılar, ürünün kendisi çekici görünse bile genellikle bu tür seçenekleri erkenden kaldırırlar.
Fiyatlandırmadan önce bu neden önemlidir?
Teknik özellikler sayfalarının nadiren gerçek başlangıç noktası olmasının nedeni budur. Teknik özellikler önemlidir ancak alıcı, aracın ne tür bir ticari sorunu çözmesi gerektiğini zaten biliyorsa bunlar daha da önem kazanır.